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帅康燕良:合纵连横抢工程

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-15  来源:艾肯家电网  作者:admin  浏览次数:307

    “现在的政策环境非常好”,帅康太阳能市场总监燕良对《太阳能市场观察》表示,“仅宁波一地,今年约有611万平方米的建筑开工建设,这些开工的建筑都将强制安装太阳能,这是一个巨大的机会”。


帅康太阳能市场总监 燕良

  “同时,根据宁波房建局的文件精神,太阳能的强制安装,太阳能的强制安装对尚未完工的建筑仍有政策溯及力。”燕良称,“我们的市场重心也将放在城市市场上”。

  对帅康太阳能而言,耗费人力物力的农村市场并非是其主攻方向,蓬勃发展的城市工程市场才是其重点关注的领域。

  这一点,在帅康太阳能事业部的组织架构上可以得到佐证。在销售分工上,太阳能事业部的核心是城市工程市场,而面对农村的零售市场业务,则转移至帅康厨卫的营销团队旗下,包括营销人员以及渠道网络,均借助帅康厨卫的原有资源。

  在燕良看来,太阳能企业夺标工程,主要存在以下几个方面的软肋。

  首先,太阳能企业与建筑设计之间沟通的障碍。“太阳能企业不懂建筑设计,建筑行业的设计师又不懂太阳能,燕良表示,“现在大部分的建筑设计院仅有给排水专业而并无太阳能专业“,“而太阳能工程一般都要在建筑设计之初就要考虑进去”

  其次,是复合型人才的缺乏。当前的太阳能行业,既懂市场,又懂技术的人才很少。而出去谈工程,两方面的积累又缺一不可。

  第三,是行业无序竞争、竞相压价现象极为严重。本来,工程市场的利润比较客观,但一些竞争对手刻意压价,破坏了市场竞争秩序。“曾经有一个80吨热水的竞标工程,价格被压低到42万元”,燕良说,“我实在无法理解,中标方如果不偷工减料的话,利润在哪里。”

  第四,是区域壁垒。事实上,太阳能工程市场的竞标区域保护现象非常严重。外地企业在与当地企业的竞标中,很难具有优势。一方面,外地企业的物流成本较高,售后服务成本也较高,这会大大削弱外地企业的竞争优势。另一方面,作为招标方,“他们也更愿意选择当地的企业,毕竟是熟人熟事的”。

  第五,是结款难。工程市场的不成文规定是,合同签订预付10%,货物进场付款30%,验收合格付款90%,余下,还要预留5%作为售后服务费用。这样一个过程对太阳能企业来说极为漫长。

  在帅康太阳能看来,既然工程市场面临一系列压力,仅靠一个企业单打独斗显然不具备竞争力。尤其是对一些规模较小的企业,很难与其他规模型企业进行面对面的竞争。“做生意就是要善于分享机会,分享利润”。“浙江的太阳能产业链在业内是最齐全的,集热器、仪表、支架、水箱、甚至端盖、密封圈都有大量的企业在制造,我们把这些资源整合在一起,由某一个企业出面去竞标一个工程,那么我们的优势将大大增加。”这就是我们竞标的合纵连横战略,横向上联合整机厂共同作战,纵向上整合产业链资源进行竞标。

  当然,这样的策略仅仅是战术上的,燕良表示,“对有意于工程市场的太阳能企业而言,还是要从企业自身下功夫。例如,企业可以针对建筑设计,与大专院校展开联合,进行业务培训,锻造出属于自己的复合型人才并在产品体系的专业性上多下功夫”。

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